四种营销模式4篇

篇一：四种营销模式

　　现有销售的四种模式

　　1.厂家直销

　　直销适应于城市运作或公司力量能直接涉与的地区，销售力度大，对价格和物流的控制力强。

　　厂家直销示意图

　　优点

　　渠道最短，反应最迅速，服务最与时，价格最稳定，促销最到位，控制最有效。

　　缺点

　　局限于交通便利、消费集中的城市，会出现许多销售盲区，或人力、物力投入大，费用高，管理难度大。

　　2.网络销售

　　网络销售适用于大众产品，适用于农村和中小城市市场。

　　网络销售示意图

　　优点

　　可节省大量的人力、物力，销售面广、渗透力强；各级权利义务分明，为共同利益可组成价格链同盟，借他人之力各得其所。

　　缺点

　　易造成价格混乱和区域间的冲货，在竞争激烈时反应较迟缓，需有高明的管理者使之密而不乱。

　　3.平台式销售

　　平台式销售适用于密集形消费的大城市，服务细致、交通便利、观念新颖。

　　如XX市有580平方公里，1300多万人口，各类零售终端有4万多家。厂家若在XX设置80家左右经销

　　商，可形成一个巨大的物流平台，每家经销商管几条街、500家店，送货上门，可以做到真正意义上的深度分销。

　　平台式销售示意图

　　优点

　　责任区域明确而严格，服务半径小（3～5公里），送货与时、服务周全，网络稳定、基础扎实，受低价窜货影响小，精耕细作、深度分销。

　　缺点

　　受区域市场的条件限制性较强，必经厂家直达送货，需要有较多的人员管理配合。

　　4.农贸批发市场向周边自然辐射的模式

　　农贸市场是20世纪90年代中国改革开放初期的产物。虽然目前总体上看有些萎缩，但在部分地区如XX的临沂，因附近农村比较落后，交通也不发达，加上政府支持，又有大型批发市场的基础，这种模式至今还是很有活力。

　　农贸批发市场向周边自然辐射的模式示意图

　　优点

　　无规则自由流通，不受行政区域限制，经营灵活、薄利多销，品种繁多、配货方便，辐射力强。

　　缺点

　　以松散形式关系为主体，没有固定网络和客户，以价格优势为主要手段吸引顾客，容易导致相互压价、低价冲货，没有深层的服务意识，只做“坐商”。

　　只要理清销售渠道的基本模式，再根据企业的自身条件、区域市场特点和竞争对手的情况进行科学分析，并不难选定一种行之有效的销售模式。

　　.

　　根据以上四种基本模式，可因地制宜变化出以下四种主要的复合型模式。

　　案例分析

　　案例1：汉武酒业渠道设计案例

　　1.渠道调整背景

　　开设在酒泉的汉武酒业规模庞大，酒质优秀，该企业根据当地特殊的环境，将现代化和古典的生产方式有机地结合起来，其产品用当地无污染的冰川水灌溉的粮食酿造，窖藏在龙潭宝穴中吸取天地精华，五年之后再取出勾兑而成，其酒类产品曾荣获多项国际、国内大奖。但近年来由于营销管理上的落后，企业连年亏损。企业原有的渠道是将产品卖给经销商，然后由经销商分销，可近几年效果越来越差。此外，产品所处的白酒行业竞争又因利润高而十分激烈。

　　2.渠道设计方案

　　鉴于这种情况，企业进行了必要的渠道调整，渠道设计方案包含以下三种模式：

　　第一种模式：全权委托经销商运营市场

　　以完成年销售额500万元为保证前提，撤消实力较强的经销商设立的配合经销商开拓市场的办事处，将整个区域全权委托，只留下一个业务员监控，并适当提高提成点数，除在广告上进行整体支持，与时结款、发货外，其他促销活动等具体事宜都由经销商处理。

　　第二种模式：辅助配合经销商运营市场

　　有一些网点经销商或新设经销商实力不强，市场不成熟。针对这种情况，即派遣别动队支持经销商，所选择的经销商以中型经销商为主。别动队辅助经销商设立店铺，进行终端展示以与消费者启动，建立二批网络，构建市场，并在这一过程中将营销理念带给经销商，使经销商和企业共同成长，当经销商具备相当实力时，即可转为第一种模式。

　　第三种模式：企业自己运营市场

　　分派小组到各县级市场，每组一辆车，三个业务员，到所有的终端零售店开展产品展示、免费品尝活动，使产品得到消费者的认知，这样零售商看到有利可图，积极性就会提高，利润也就随之产生。当然，企业对于这些业务员也要给予适当的奖励，并根据能力培养成为业务骨干，再去开发其他市场。同时，可以在零售商中选择地理位置、成长性、认同能力都比较适宜的作为二批网络点，逐渐建立起二批网络，进一步拓宽市场。

　　总结：在第二种模式中，经销商不能和企业共同成长时，可以选择自己运营市场。

　　3.调整结果

　　通过运用这三套模式，汉武酒业当年扭亏为盈，完成销量翻四番的良好效果，成为当地的第一品牌。

　　案例2：娃哈哈的销售网络建设与整顿案例

　　1.娃哈哈网络建设的三个阶段

　　改革开放20年来，据统计，全中国人民都买过的商品不超过三个，娃哈哈就是其中之一。娃哈哈在整个成长过程中击败了无数竞争对手，关键就是建立了一个无可媲美、覆盖大江南北的销售网络。

　　.

　　.

　　娃哈哈的销售网络建设主要经历了三个阶段：

　　第一阶段：通过国营糖酒系统分销

　　企业在发展之初是通过全国各大国营糖酒公司建立的国营渠道进行分销。

　　第二阶段：利用新兴批发市场个体户分销

　　在农贸批发市场兴起的过程中，娃哈哈率先瞄准这一市场，在批发市场里寻找一些个体户建立网络，然后逐渐引导这些个体户慢慢成长，使他们从坐商转为行商。时机成熟时进行真正的网络改造，由以往的国营渠道转化为以批发市场为主的渠道。

　　第三阶段：建立联销体，操作市场

　　娃哈哈的联销体是其核心竞争力。与集团直接发生业务关系的为一级经销商，目前有1000多个。做为娃哈哈的经销商，必须先交付年销售额10%的预付款，业务发生后，每月须分两次补足，由娃哈哈支付银行利息。同时规定销货指标，年终返利，不能胜任者动态淘汰。

　　这种做法在业内独此一家，它使经销商的大量资金注入进来，使货物流通、购置原材料的资金充足起来，降低了企业的经营风险，解决了欠款、死账等棘手问题；同时也促使经销商能够快速分销，回笼资金，加上经销商对企业有利息分红权，使得双方都能够得利。这样，缺乏资金实力、市场开拓能力差的经销商就难以进入娃哈哈联销体，使娃哈哈得以与优秀的经销商合作，并改变了原来简单的买卖关系，逐渐形成了一种比较紧密的战略同盟关系。

　　2.启示

　　企业一旦建立起营销网络，往往就不愿意改变，而娃哈哈恰恰相反，它不但不断改变其营销网络，而且每年提出一次双整顿，一方面整顿销售队伍，另一方面整顿经销商网络，整顿过程中有10％的弱势经销商要被淘汰，同时又不断地吸收新的力量进来，在根据公司发展的需要进行硬件改造的同时，也不断灌输新的理念，以此来提升整个网络的基础建设。

　　产品同质化，促销手段、广告同质化使得当今的市场竞争非常激烈，留给企业的空间只有品牌差异化和渠道差异化。品牌需要长时间的打造才能树立起来，因此应该通过渠道的差异化去协助品牌的差异化，这样才能显现出企业的核心价值。

　　五种销售系统和渠道基本模式

　　.

　　上述五种系统是逐步升级的。前二种属于宽度分销。第三种如果加上路线拜访开始转向深度分销，直到第四系统才是真正的扁平化。模式不同于系统，模式不能提升，系统是可以提升的，系统加流程等于体系。

　　第一种——经销商管理体系

　　属于贸易合作关系，初步完成区域市场的经销商网络布局与企业对经销商管理的内部营运流程。该体系可逐步向贸易支持、合作伙伴体系升级。

　　第二种——存（纯）销系统

　　核心是帮助经销商分解库存。在这个阶段需要建立好二批网络才能更好地完成分销库存。

　　第三种——助销系统

　　帮助经销商销售，属于贸易支持阶段，需要建设好零售网络与路线拜访体系。

　　第四种——高级经销商管理系统（又称战略合作伙伴关系体系）

　　解决了经销商的忠诚度、信誉度、财务风险等合作关系，可以专款的形式加大对经销商的信用支持，扩大市场份额的占有率，也可配合经销商做直销。

　　第五种——直销系统

　　企业自己做终端或企业直接做消费者。直接做消费者称直销。

　　管理的关键在于整合，强调务实、高效，重视细节和方法。

　　渠道管理的三个方面

　　渠道管理主要有以下三个方面：

　　1.流通管理

　　在渠道管理过程中，企业首先要收入货款发出货物，这个流通体系的管理非常重要，需要有良好的设计。流通管理主要包括：

　　物流管理

　　.

　　.

　　所有权流管理

　　付款流管理

　　信息流管理

　　促销流管理

　　2.成员管理

　　成员管理包括：

　　选择成员

　　评估成员

　　激励成员

　　成员调整

　　冲突管理

　　3.部门管理

　　部门管理包括以下内容：

　　业务部结构

　　销售队伍设计

　　销售队伍招聘与培训

　　销售队伍管理

　　销售队伍整顿与提升

篇二：四种营销模式

　　世界通用，营销模式的?四种分类

　　近年来，营销领域的?新名词层出?不穷，浩如烟海。比如：会议营销、娱乐营销、事件营销、文化营销等?等，让人眼花缭?乱，无所适从。

　　简单从其含?义上理解，4p是指：产品（produ?ct）

　　价格（price?）

　　渠道（place?）

　　促销（promo?tion）

　　在市场营销?组合观念中?,

　　4P分别是产品?(produ?ct),价格(price?)

　　,地点(place?)

　　,促销(promo?tion)。

　　产品的组合?,

　　主要包括产?品的实体、服务、品牌、包装。它是指企业?提供给目标?市场的货物?、服务的集合?,

　　包括产品的?效用、质量、外观、式样、品牌、包装和规格?,

　　还包括服务?和保证等因?素。

　　定价的组合?,

　　主要包括基?本价格、折扣价格、付款时间、借贷条件等?。它是指企业?出售产品所?追求的经济?回报。

　　地点通常称?为分销的组?合,它主要包括?分销渠道、储存设施、运输设施、存货控制,它代表企业?为使其产品?进入和达到?目标市场所?组织,实施的各种?活动,包括途径、环节、场所、仓储和运输?等。

　　促销组合是?指企业利用?各种信息载?体与目标市?场进行沟通?的传播活动?,

　　包括广告、人员推销、营业推广与公共关系等等。

　　“营销究竟有?哪些模式？到底什么样?的模式才适?合我？”很多企业人?发出了这样?的感叹。

　　其实，这些营销的?新名词、新方式只不?过是营销的?招术而已，并非模式。好比武术中?的“降龙十八掌?”，只有多个招?术结合在一?起，才能称为一?个套路，才叫一个模?式。营销模式就?是营销策略?的结构性组?合。营销模式既?是科学又是?艺术，既有逻辑性?又有创造性?，有点像古代?兵法中的阵?式。

　　4P是营销?的根本，该如何组合?这4P？组合的原则?是什么？条件是什么?？这就是营销?模式。模式才是最?为重要的！模式才是致?胜的关键！

　　营销

　　有且只有四?种模式

　　营销有4P（?产品Pro?duct、价格Pri?ce、地点Pla?ce、促销Pro?motio?n），至于后来的?4C和4R?等都是概念?的演绎，对企业最有?用的还是那?4个P。而如何组合?这4P是重?要的，所以我们把?营销研究从?4P的要素?研究，发展到组合?的研究。如何组合4?P？国内对这方?面的探讨非?常少，倒是《孙子兵法》颇有论述。其实三十六?计本身并不?重要，重要的是它?们之间的动?态组合和使?用条件，而使用的原?则就是模式?。

　　笔者认为：营销有且只?有四种模式?。以前是把4?P看成是在?一个平面上?的四个点，现在我们把?它变成锥体?：其中一个P?是战略性的?，其它3P围?绕这一个P?来组合。这种超静力?结构就非常?有力。由此，我们就可以?把营销模式?分为分别以?产品、渠道、价格和促销?为核心的模?式，其它林林总?总的营销招?术，比如：服务营销、娱乐营销等?，都可以归到?这里面来。

　　一、以产品为核?心的营销模?式

　　以产品为核?心进行营销?策略的组合?。典型的如：IT行业和?医药行业。在IT行业?，没有分销的?概念，只有代理商?的概念，渠道扁平、混乱、无管理而且?扎堆，但只要能满?足市场的变?化就行。因为IT行?业遵循摩尔?定律，产品更新非?常快，要求渠道快?速响应。随着新品推?出，旧货马上跟?进降价。企业十之七?八的营销费?用是用于新?产品推广，而不是投入?渠道和包装?等。

　　在这种模式?下，营销组织以?产品经理为?主，营销的策源?地也来自产?品经理。

　　摩托罗拉在?进中国之前?12个月才?研发一个新?品，现在在中国?是4个月研?发一个新品?。由于其技术?能力强，所以营销以?产品为核心?，渠道很简单?，全国有几个?大的代理商?就可以了，不用深度分?销。摩托罗拉的?这种模式会?对竞争对手?造成致命的?杀伤力，但这种模式?中国大部分?企业做不了?，因为中国企?业大都没有?核心技术，所以做不到?以产品为核?心。

　　三星手机采?用的也是以?产品为核心?的营销模式?，针对竞争对?手诺基亚、摩托罗拉在?中国市场产?品更新速度?相对较慢的?特点，不断推出手?机新品，与中国消费?者物质生活?水平同步，获得消费者?的热切关注?。三星每年要?开发几百种?新产品，平均每隔3?个月，就会推出针?对不同目标?客户定位的?新产品，这使三星的?品牌保持了?旺盛的生命?力，不断巩固在?消费者心中?的形象。

　　反观200?1～2003年?，TCL等国?内手机厂家?也是类似三?星手机的做?法，目标客户也?基本一致，但具体运作?上只是“形似神不似?”。最大的问题?就是在产品?技术上、个性化的外?观设计上不?能做出实质?上的推陈出?新，而且产品不?合格率太高?，也严重地损?害了品牌形?象。

　　所以，企业要根据?自己能力的?不同，选择不同的?模式。我们都知道?“设计的三星?”和“技术的索尼?”，而相同行业?的企业所选?的营销模式?之所以不同?，正因为各自?所掌握的能?力和资源不?一样。

　　二、以价格为核?心的营销模?式

　　以价格为核?心进行营销?策略的组合?，产品、渠道和促销?策略都以价?格战为核心?。典型的企业?比如：格兰仕。过去一台微?波炉300?0元一台，现在卖30?0元还送很?多东西。格兰仕发动?了一波又一?波的价格战?，每波的降价?幅度都在3?0%以上。但是其新产?品的技术差?异并不大，大都是功能?的重新组合?，是人为制造?差异化，为的是配合?价格战。而它的渠道?也是扁平化?，直接控制终?端。广告也是围?绕价格展开?的，这是典型的?以价格为核?心的模式。

　　这种模式对?资源和能力?有如下要求?：要有大规模?的生产能力?，行业要有规?模经济性，规模曲线非?常明显。格兰仕是从?国外搬来的?生产线，同时也拿来?订单，通过扩大生?产规模来降?成本，实现双赢，提高了整个?产业的效率?。

　　以价格为核?心的模式本?身有合理性?，但不可用过?了头。

　　采用以价格?为核心的营?销模式，其营销组织?的管理重心?较高，营销权力在?总部，下面人执行?好就行了。销售队伍不?大，渠道结构扁?平。目标市场明?确，通过价格张?力扩大市场?份额，比如：价格降5%，市场份额能?扩大10%，企业就赢了?。

　　由于中国企?业的能力就?是依靠廉价?人力进行低?成本制造，还没有能力?建营销组织?和渠道，也没有能力?进行大规模?的促销，销售队伍能?力也不足，所以许多中?小企业和行?业挑战者经?常采用这种?模式。

　　三、以促销为核?心的营销模?式

　　以促销为核?心进行营销?策略的组合?，其余3P围?绕促销展开?。在这种模式?下，营销组织和?营销的核心?动力来自于?产品推广。大部分保健?品和部分药?品，以及一些化?妆品采用这?种模式。比如：安利就是以?市场推广为?核心展开产?品市场策略?的组合，广告不多，渠道也看不?见。

　　应用这种模?式要求企业?的企划能力?和品牌传播?能力比较强?，有管理能力?和激励能力?。产品虽然有?一定差异性?，但并不需要?许多原创的?差异，有组合差异?和功能差异?性就行。一般情况下?，这种模式需?要产品的目?标人群比较?精准，比如：脑白金定位?中老年，安利定位于?职业白领等?。

　　这种模式下?，营销组织模?式有多样性?，营销重心比?较高。需要统一企?划，策划重心高?，执行重心却?比较低，走两极，营销组织非?常简单，人力资源质?量要求高，组织管控体?系要求也高?。

　　例如：脑白金的营?销就是采用?了以促销为?核心的模式?。脑白金作为?单一品种的?保健品，以极短的时?间迅速启动?市场，在2－3年内创造?了十几亿元?的销售奇迹?。首先是因为?其目标人群?和形象的精?准定位。针对中老年?消费者，脑白金诉求?的概念就是?“年轻态”、“健康品”。诉求原理是?脑白金使人?体进入年轻?态，年轻态可以?解决衰老导?致皮肤老化?、老人斑、心脏病、高血压、免疫力下降?、性能力下降?等。定位问题确?定后，脑白金以软?性文章和宣?传册为主要?手段，利用媒体和?终端，有节奏地进?行“空中”和“地面”有效协同的?立体整合传?播，同时，“脑白金”作为商标，也阻止了竞?争对手进入?。

　　虽然很多人?对脑白金铺?天盖地的电?视广告轰炸?、随处可见的?软文宣传冲?击，以及“收礼只收脑?白金”的喧嚣褒贬?不一，但是从商业?运作和营销?管理角度来?说，脑白金还是?提供了很多?好的经验和?做法。

　　四、以渠道为核?心的营销模?式

　　以渠道为核?心进行营销?策略的组合?，典型的就是?深度营销。深度营销相?当于有协同?性的兵团来?打那些散兵?。

　　这是中国大?部分企业采?用的模式，因为：第一，中国大部分?企业没有产?品竞争力；第二，产品低成本?程度相似；第三，高空传播对?资源的要求?高，大部分企业?没完成原始?积累，高举高打的?传播方式做?不了，而人员推广?的方式需要?产品可以高?加价，这种方式中?国企业也做?不了。

　　随着消费者?不断理性，这个模式会?慢慢失效。中国市场大?而且多元化?、城乡差异也?大，流通发展滞?后于上游产?业，渠道发育弱?，这使得渠道?发力能取得?很好的竞争?力。在中国现在?情况下，既有传统渠?道，又有现代渠?道，多渠道混杂?并存，你能在复杂?情况之下，构建渠道协?同就能取得?优势，典型的如：家电业的创?维、TCL等。它们很早开?始做三四级?市场，农民富了，它们就成长?起来了。

　　应用这种模?式的企业需?要对营销本?土化有非常?深刻的理解?，对渠道结构?、消费者特性?都非常了解?，也需要有很?好的组织管?理能力，有清晰的战?略，组织管控能?力比较强。从制造来讲?，要有快速研?、产、销一体化响?应能力。因为产品没?有差异性，靠渠道取胜?，所以营销组?织重心低，遵循就近和?对等原则：谁代表市场?谁拥有权力?，谁配置资源?谁承担责任?。区域市场瞬?息万变，所以要有具?备洞察力和?执行力的队?伍。这个队伍要?求部分精英?与大量地方?武装，又需要指挥?者比较精明?。

　　应用这种模?式的娃哈哈?的品牌玩不?过可口可乐?，价格也不便?宜，却做成了中?国第一，靠的就是渠?道能力。再比如山东?六合的饲料?，靠的就是渠?道贴近养殖?户。这种案例非?常多，短期内也最?厉害。

篇三：四种营销模式

　　迪伯达模式

　　DIPADA模式是AIDA公式的具体操作步骤，充分体现了推销洽谈的需要性原则和说服规劝原则。推销人员，尤其是推销新手，可按DIPADA模式的六个步骤设计说服顾客洽谈的程序和内容。认真领会DIPADA模式将十分有助于推销人员训练和提高说服能力，从而提高推销能力和水平。

　　定义

　　DIPADA模式是国际推销专家海英兹·姆·戈得曼(HeinzMGoldmann)总结的推销模式。

　　六个步骤

　　1、Definition：准确的界定客户的需求。2、Identification：将客户需求与产品结合起来。

　　3、Proof：证实推销的产品符合顾客的需要和愿望。

　　4、Acceptance：促使客户接受产品。5、Desire：刺激客户的购买欲望。6、Action：促使客户作出购买行为。

　　运用DIPADA模式指导推销，应认真把握六个步骤之间的逻辑关系及其作用，除非顾客的表现已表示进入到了下一个步骤，推销人员不能随意跨越其中任何一个步骤，否则，推销失败的可能性会大大增加。

　　模式运用

　　（1）准确发现、界定顾客的需要和愿望

　　从大量的推销实践来看，推销真正的障碍来自需要和愿望得不到满足。顾客的需要可能同时有许多种，既有明显的、可言说的，又有隐蔽的、不可言说的。特别是组织购买者，有两个层次的主体，一个是组织本身，一个是组织的个人代表。顾客的一些隐蔽的需求和愿望，需要推销人员去挖掘、去求证；多个需要都要考虑到，尽量同时满足。

　　准确发现、界定顾客的需要和愿望，是说服和有效推销的基础和保证。否则，洽谈将陷入无效的讨论陷阱之中。

　　（2）把顾客的需要和愿望与推销的产品结合起来

　　FABE模式的前三个步骤：feature,advantage,benefit是这个阶段工作的很好的诠释。利益推销法,紧紧围绕产品给顾客带来的利益，展开推销劝说活动。

　　（3）证实推销品符合顾客的需要和愿望

　　人证法。社会名人或顾客熟知的人士对产品的评价。

　　物证法。产品实物、模型、质检报告、鉴定书、获奖证书等。

　　例证法。典型的实例，完整的个案。时间、地点、人物、结果，具体详细的数据。

　　（4）促使顾客接受所推销的产品

　　坚持以顾客为主，切忌以推销人员自我为中心，想当然。

　　引导顾客前进

　　A)通过提问的设计，层层深入。“如果您对我们产品的质量没有了疑问，那我们来讨论交货问题好吗？”

　　B)总结法。“通过前面所作的讨论和分析，可以看出，我们的产品、我们的方案是解决您的问题的理想途径（或××型号的产品是您明智的选择）。

　　C)示范检查法。示范产品，检查效果，进一步的说服。说服时，不要忘记产品，有时产品是最有力的说服手段。

　　D)试用法。工业产品推销中广泛使用。

　　E)诱导法。层层深入，由小到大，由浅入深。

　　（5）刺激客户的购买欲望

　　（6）促使客户作出购买行为

　　第五、六个步骤与AIDA模式一致.模式的适用性

　　此模式适用于对老客户及熟悉客户的销售，适用于保险、技术服务、咨

　　询服务、信息产品等无形产品的销售，适用于客户属于有组织购买即单位购买者的销售。因为此模式比AIDA模式复杂、层次多、步骤繁，但其

　　销售效果较好，因而受到销售界的重视。

　　爱达模式

　　爱达模式也称“爱达”公式，是国际推销专家海英兹·姆·戈得曼(HeinzMGoldmann)总结的推销模式，是西方推销学中一个重要的公式，它的具体函义是指一个成功的推销员必须把顾客的注意力吸引或转变到产品上，使顾客对推销人员所推销的产品产生兴趣，这样顾客欲望也就随之产生，尔后再促使采取购买行为，达成交易。AIDA是四个英文单词的首字母。A为Attention，即引起注意；I为Interest，即诱发兴趣；D为Desire，即刺激欲望；最后一个字母A为Action，即促成购买。

　　爱达模式

　　爱达模式是世界著名的推销专家海因兹·姆·戈德曼在《推销技巧——怎样赢得顾客》一书中首次总结出来的。爱达是四个英文字母AIDA的译音，也是四个英文单词的首字母：A为attention，即引起注意；I为interest，即唤起兴趣；D为desire，即激发欲望；最后一个字母A为action，即促成购买。它的具体含义是指一个成功的推销员必须把顾客的注意力吸引或转移到产品上，使顾客对推销人员所推销的产品产生兴趣，这样顾客的欲望也就随之产生，而后再促使顾客采取购买行为，最后达成交易。

　　步骤

　　(一)引起顾客的注意:1说好第一句话:a,用简单的话语向顾客介绍产品的使用价值,b,运用哪些恰当的事例引起顾客的兴趣,c,怎样帮助顾客解决他的问题.d,向顾客提供一有价值的资料,并使他接受我的产品.e,注意语言的运用,2把顾客的利益和问题放在第一位

　　3保持与顾客的目光接触<眼睛看着对方讲话不只是一种礼貌,也是成功的条件,让顾客从你的眼里赶到真诚.尊重.和信任.4,与众不同

　　(二)唤起顾客的兴趣

　　1示范是通过产品的功能,性质,特点的展示及使用效果的示范表演等，重要的是要让顾客看到购买后所能获得的好处和利益.1无论哪中产品都要做示范,2在使用中做示范

　　3让顾客参与示范

　　4示范过程不要太长

　　5示范要加入感情沟通

　　6帮助顾客从示范中得出正确结论

　　7不要过早强迫顾客下结论

　　(三)激发顾客的购买欲望

　　1建立与检查顾客对推销的信任度

　　2强化感情,顾客的购买欲望多来字感情

　　3多方诱导顾客的购买欲望

　　4充分说理

　　(四)促使顾客采取购买行动

　　具备条件

　　1顾客必须完全了解你的产品及价值,2顾客必须信赖推销员和他所代表的公司

　　3顾客必须有购买欲望

　　4要争取圆满结束洽谈

　　5要了解清楚谁有购买决策权

　　案例分析

　　这是一只蟠龙花瓶网上营销的成功案例。当这只花瓶安静地躺在某陶瓷厂内等待买主时，它也许不会想到，迎接它的是即将是红透半边天的命运：eBay让它见了市面，Yahoo炒高了它的身价。

　　以消费者反应模式（AIDA）来分析蟠龙花瓶网上拍卖广告对消费大众产生了什么影响。A（Attention）引起潜在客户的注意：这则广告从一则生活中发生的小事入手。广告中的主角唐先生打碎了一只名贵的花瓶，他六神失守，如何向老婆交代？画面中出现了种种滑稽的设想。语言诙谐搞笑，夸张的剧情引起消费者的广泛注意。唐先生被老婆赶出家门，他跑到网吧，发现里头每一个人都在上拍卖网，买花瓶。（没有用过拍卖网站的客户，现在也该知道什么是拍卖网站啰。）I（interest）创造出潜在客户感兴趣的事物：eBay跟Yahoo!的广告能激发客户潜在的购买欲望，他们会上网浏览。这就是蟠龙花瓶所带来的，创造出让客户感兴趣的事物──增加消费需求，即D（desire）激发潜在客户的欲求。

　　广告最终的目的是促使客户把钱从包里拿出来，购买商家的产品，这就是A（action）驱使潜在客户采取行动，蟠龙花瓶的广告恰恰达到了目的。

　　特征

　　这种方法要求推销人员识别出潜在顾客真正需要解决的问题，利用说服

　　的力量达到推销的目的。AIDA的主要优势是它允许推销人员在推销的过程中，扮演一个积极的并多少有些指导性的角色。这种模式的主要缺点是它可能被认为具有高压性或强制性，而对顾客的重视不够。

　　这种推销必须按照下列顺序分阶段进行：

　　□“A”代表注意(Attention)。你必须引起顾客的注意。否则就没有继续进行下去的可能了。

　　□“I”代表兴趣(Interest)。例如你可以先做这样的开场白来引起顾客听下去的兴趣：“先生，我所在的研究部门和我本人已经对您的公司有所研究，根据我们已有的发现，我们可以将您的某项花费每月减少30万美元”

　　(接着，再详细地进行解释)。

　　□“D”代表愿望(Desire)。你可以用这样的话题来激发起顾客购买的愿望：“约翰逊女士，正如您所看到的，利用我们的服务可以为您的公司节额外服务，作为对您所做的进一步的折让。”

　　费比模式

　　“费比”是FABE的译音，FABE则是英文字母Feature（特征）、Advantage（优点）、Benefit（利益）、Evidence(证据）的第一个字母的缩写。费比模式是指企业或销售人员把产品的优点、给顾客带来各种利益等通过列举方式直观的展示给顾客，从而有效地提高推销效率和节约购买成本的一种推销方式。

　　费比模式

　　F:特征.A:优点,B;利益,E:证据.如:*化肥原料供应公司推销煤他说:我们所供应的是山西省一级煤,煤块率在85%以上(特征),这种煤发热点大,烟灰少,含流量低于0.5%(优点),生产化肥上劲快产量高(利益),经*化肥厂使用得到一致好评.今年又有*化肥厂向我们订货(证据).具体推销步骤:

　　第一步，把产品特征（Feature）详细地介绍给顾客；

　　第二步，充分分析产品的优点（Adavantage）；

　　第三步，尽数产品给顾客带来的利益（Benefit）；

　　第四步，以“证据”（Evidence）说服顾客购买。

　　费比句式

　　针对不同顾客的购买动机，把最符合顾客要求的商品利益，向顾客推介是最关键的，为此，最精确有效的办法，是利用特点(F)、功能(A)、好处(B)和证据（E）。其标准句式是：

　　“因为（特点）……，从而有（功能）……，对您而言（好处）……..，你看（证据）……..”

　　埃德帕模式

　　埃德帕模式是“迪伯达”模式的简化形式，它适用于有着明确的购买愿望和购买目标的顾客。“埃德伯”是五个英文字母IDEPA的译音。这五个英文字母分别为五个英文单词的第一个字母。

　　推销步骤

　　Identification，意即，把推销品与顾客需要结合起来。

　　Demonstration，意即，向顾客示范产品。

　　Elimination，意即，淘汰不合适的产品。

　　Proof，意即，证实顾客的选择正确。

　　Acceptance，意即，促使顾客接受产品。

　　在采用该模式时不必去发现和指出顾客的需要，而是直接提示哪些产品符合顾客的购买目标，这一模式比较适合于零售推销。

　　2具体内容

　　1．把推销的产品与顾客的愿望联系起来

　　一般来说，人们总希望从购买活动中获得一定的利益，包括在一定程度上增加收入、减少成本、提高效益。推销人员应对上门主动求购的顾客热情接待，主动介绍商品，使顾客认识到购买商品所能获取的一定利益，紧紧扣住顾客的心弦，欲罢不能，只好接近推销人员，这种效果是其他接近方法所无法收到的。在实际推销工作中，普通顾客祖难在推销人员接近时立即认识到购买商品的利益，同时为了掩饰求利心理，也不愿主动向推销人员打听这方面的情况，而往往装出不屑一顾神情。如果推销人员在接近顾客时主动提示商品利益，可以使商品的内在功效外在化，尽量满足顾客需求。

　　在向顾客展示利益时，推销人员应该注意下述问题：商品利益必须符合实际，不可浮夸。在正式接近顾客之前，推销人员应该进行市场行情和用户情况调查，科学预测购买和使用产品可以使顾客获得的效益，并且要留有一定余地。

　　2．向顾客示范合适的产品

　　证实的常用办法是示范。所谓示范就是当着顾客的面展示并使用商品，以显示出你推销的商品确实具备能给顾客带来某些好处的功能，以便使顾客产生兴趣和信任。熟练地示范你推销的产品，不仅能吸引顾客的注意力，而且更能使顾客直接对产品发生兴趣。示范最能给人以直观的印象，示范效果如何将决定推销成功与否。因而，示范之前必须周密计划。

　　3．淘汰不宜推销的产品

　　有些产品不符合顾客的愿望，我们称之为不合格产品。需要强调指出，推销人员在向顾客推销产品的时候，应及时筛选那些与顾客需要不吻合的产品，使顾客尽量买到合适的产品，但也不能轻易淘汰产品，要做一些客观的市场调研及分析。

　　4．证实顾客的选择正确

　　即案例证明顾客已撬选的产品是合适的，该产品能满足他的需要。

　　5．促使顾客接受产品

　　推销人员应针对顾客的具体特点和需要进行促销工作，并提供优惠的条件，以促使顾客购买推销的产品。

　　3适用范围

　　埃德帕模式多用于向熟悉的中间商推销，也用于对主动上门购买的顾客进行推销。

　　无论是中间商的小批量进货、批发商的大批量进货，还是厂矿企业的进货，也无论是采购人员亲自上门求购，还是通过电话、电报等通讯工具询问报价，只要是顾客主动与推销人员接洽，都是带有明确的需求目的的。

篇四：四种营销模式

　　四?营销模式的优缺点电?商务，在我国善处于启蒙阶段，为了更好地让电?商务在国内发展的越来越稳、越来越快，从事的电?商务?业的??都在竭尽全?，充分利?各种营销?式，各种营销策略，只为电?商务?路?好，那么针对?前市场上?较流?的邮件营销，微博营销、博客营销，和论坛营销等，?家能正确分析这个四种营销?式各?的优缺点么？下?，让我们简单地看下：?.电?邮件营销。即EDM是EmailDirectMarketing的缩写。电?邮件营销被电?商务界视为营销的主?军。优点：1.反应迅速，缩短营销周期电?邮件的传递时间是传统直邮?告等?式?法?拟的，运?专业的邮件营销软件，根据发送邮件数量的多少，需要?秒钟到?个?时就可以让数以万计的电?邮件送达到客户的收件箱，同样，?法送达的邮件也可以?即退回或者在?天之内全部退回，如果是软退，专业的邮件营销软件（譬如安徽商?EDMX邮件营销软件）会?动重复循环发送直?发送成功为?，这样?个营销周期可以在?天内全部完成，?且短期内就能看到营销的结果，通过对邮件营销数据报告的分析总结出营销的结果。2.精准营销专业许可式邮件营销，可以精确筛选发送对象，在获取收件?许可的前提下将特定的推?信息投递到特定的?标社群，针对性?常强，效果也?分明显。3.信息全?，个性化定制可以根据客户的兴趣爱好、?业特征、?化背景等，制定个性化邮件内容，提供最有价值的信息，在邮件中可以插?图?、视频、链接等，保证邮件内容的多样性4.全程跟踪安徽商?EDMX软件保证邮件营销的整个流程都在掌控之中，从发送时间、发送频率控制，到发送数据报告跟踪都是可以全?控制、精确跟踪的。缺点：1.市场环境不成熟：由于国内邮箱使??数的?例相对??还?较低，Email营销的受众?还?较?，影响?有限，当企业制订营销计划时，通常不会将Email营销作为唯?的或者主要营销?段。2.缺乏全?的监督机制：相?较国外??，邮件营销在国内才刚刚起步，很多??都还?临着挑战。电?营销在国内并没有取得?家所期待的效果，很??部分是和缺少健全、权威的邮件营销监督机制相关的。很多垃圾邮件直接影响到电?邮件的效果。3.专业技术和认识程度不够由于缺乏专业的电?营销软件和营销?员，并且由于专业Email营销服务商的经营?平等??的限制，Email营销的效?实际上要?打折扣，有时甚?效果并不明显。不过?前随着各?电商的需要，很多电?邮件营销平台已经逐渐成熟起来，安徽商?EDMX邮件营销就是很具有代表的?家。?.微博营销微博营销是指通过微博平台为商家、个?等创造价值?执?的?种营销?式。1.易于操作，实现简单?条微博，不需要多少字，只需要独特的构思，?够的趣味，就可以完成?条信息的发布。这点就要?邮件要?便的多。毕竟构思?篇好邮件，需要花费很多的时间与精?。2.覆盖范围??条微博，可以在短期内为?量的粉丝所转播，以此循环，只要有?量的粉丝团，微博营销的?量是?穷的3.成本很低微博营销的成本很低，对于很多刚刚起步的电?商务公司来说可以尝试去做缺点：1.对粉丝的要求?常?，这个要求不仅是数量上的，还有就是粉丝是不是??的潜在消费客户群等；很多商家为了做微博营销，不惜购买粉丝、欺骗粉丝等，在?定程度上影效了微博营销的透明话；2.信息质量要求很?，现在各种噱头?告漫天飞，如何在保证真实性、可靠性的前提下，让??的信息在这些噱头中脱颖?出对笔者的要求?常?；3.传播的信息量有限，毕竟微博营销不像邮件、博客等带来很丰富的信息量。三、博客营销博客营销是通过博客?站或博客论坛接触博客作者和浏览者，利?博客作者个?的知识、兴趣和?活体验等传播商品信息的营销活动。优点：1、细分程度?,定向准确2.博客内容包含了很?信息量，可以为?站带来访问量。3.与传统营销?式相?，博客营销成本较低，可以节省更多的??、物?、才?资源；4.博客?章显得更正式，可信度更?。

　　缺点：1.对博?的要求很?，要想??的博?吸引很多的读者，不仅要保证博?的原创性、创新性，还要保证博?的本?的?笔和专业。2.负?批评：?家都知道，对同?件事情或?件东西，所有论述，?定会有正反两派的意见，有时会招致恶意的攻击这是避免不了的，?定程度上也会带来负?的影响。3.周期长，不像电?邮件营销，博客营销的周期会很长，需要长期的坚持，才能取得?定的成效。四、论坛营销利?论坛的超???，可以有效为企业提供营销传播服务。1.论坛营销针对性强论坛营销既可以做为普通营销渠道，也可以针对特定?标组织特殊?群进?重点宣传活动，围绕?家感兴趣的话题展开讨论，带来直接流量的可能性?常?。利?集中有限资源，充分向少部分?推荐产品，相应的产品尝试率也有所提?。2.容易获得好的?碑对论坛中的话题予以及时、专业的回复，不仅会让消费者满意，?且对扩散您的产品或服务有着重要的推?作?；3.投?少缺点：1.相关的论坛资源很难找；2.很容易被误认为是?告以上就是?前国内最运?最普遍的4中营销?式，希望?家通过这篇?章能够对?络营销有?个全新的认识。